第2章

家叫“晟达集团”的公司，湖州本地企业，做酒店连锁和餐饮供应链，在**算是中等规模，年采购额大概在八千万到一亿之间。
方绍他们平台能做的那块，是食材和日用耗材，利润空间还行。
“卡在哪？”我问。
“对方采购部的人说，我们资质不够，量也跟不上。”他端起茶杯，“但我觉得不是资质的问题。”
“是什么问题？”
“是他们采购总监的问题。”
我放下资料，看他。
他压低声音：
“晟达的采购总监叫罗成海，这个人很难搞，之前我们谈了三次，每次都是各种挑剔，但最后给的理由全是虚的，我感觉他背后有人，收了别人的好处，专门把我们踢出去。”
“你有证据吗？”
“没有。”
“那你要我做什么？”
他把茶杯放下，看着我：
“我要你帮我重新谈进去。”
我把那份资料合起来，放回桌上。
“我要看你们平**整的供应链数据，三个月内的出货记录，还有你们现在合作的仓储方资质文件。”
“你答应了？”
“我先看数据。”
方绍咧嘴笑了：“你还是这个风格。”
我没接话。
喝了口茶，有点苦。

数据我用了两天看完。
方绍的平台底子不差，仓储在德清，冷链覆盖范围够，出货及时率在百分之九十三，退货率低。
真正的问题是他们没有做过同等体量的客户，账期管理是漏洞，还有一个是SKU体系太乱，大客户一看就知道是野路子跑出来的。
我给他列了一张清单，七个要改的地方，限期十五天。
他看完，表情有点难看：
“这要花钱。”
“大概多少？”
“加上人力，十万打底。”
我说：“这单如果谈下来，首年合同额保守估计在六百万，你算不算得过来？”
他沉默了几秒。
“行，你说改就改。”
第六天，我约了晟达采购部的人，用的不是谈合作的名义，而是以“供应链优化方案交流”为由，约到了一个行业小论坛的场合。
那种场合对方压力小，容易说真话。
采购部来的是个小主管，叫徐磊，二十五六岁，说话谨慎，问什么都往领导身上推。
我没问采购的事。
我们聊了四十分钟的仓储成本和损耗率，他聊得很投入。
临走前我说：
“徐主管，你们现在用的耗材供应商，损耗率大概在几个点？”
他没想太多，说：“高峰期能到百分之八。”
我点点头，什么都没说。
百分之八，对于晟达那个体量，一年光损耗就是几百万。
这个数字，就是我下一张牌的牌面。

罗成海这个人，我研究了整整三天。
他在晟达做了六年采购总监，是老板陈晟的亲信，但不是亲戚。
这种人最难搞，也最好搞。
难搞是因为他有根基，随便动他会惊动上面。
好搞是因为他不是真正的利益核心，他的话语权来自于他对老板有用，一旦他证明自己不再有用，他的保护层就没了。
我没有正面接触罗成海。
我找的是晟达集团旗下一家子公司的运营总监，叫朱婷，女的，三十出头，跟罗成海不是一条线的人，但掌握着酒店日用品这块的实际需求数据。
我们是通过一个共同的行业群认识的。
见面是在湖州银泰旁边的咖啡店，她来得很准时。
“林总，久仰。”她坐下来，递了名片。
我接过来，没有给她我的名片，因为我现在没有正式的头衔，只说了：
“我现在帮一个朋友的平台做供应链优化，想了解一些需求层面的情况，不涉及商业机密，就是聊聊。”
她放松了一些。
聊了二十分钟，我问她：
“你们日用耗材这块，有没有遇到供货不稳定的情况？”
她迟疑了一下，说：
“有时候会有。”
“是季节性的，还是供应商本身的问题？”
她没有立刻回答，端起咖啡杯喝了一口。
我等着。
“偶尔会有供应商断货，但这个不是我这边管的。”
“嗯，我明白。”
我没有继续追。
但我已经得到了我想要的。
断货，这两个字，说明晟达现在的供应商并不稳定。
一个不稳定的供应商，在一个有话语权的采购总监那里能活多久，不取决于供应商，