第2章

话术本的骗局------------------------------------------：话术本的骗局，陈默翻开话术本。，封面上印着"泰安人寿精英话术手册"。这是公司发给每个新人的，要求三天内背熟。前世陈默花了两个晚上，把话术本背得滚瓜烂熟。每一个字他都记得，但每一个字他都不理解。那时候他以为背下来就能卖好保险，结果被现实狠狠打了脸。：金管家万能险三大优势——收益稳健、灵活支取、保障全面。。话术解释："金管家万能险的结算利率稳定，让您的财富稳健增值。"。话术解释："您可以在任何时候提取账户价值，满足您的资金需求。"。话术解释："一份保单，多重保障，让您的人生无忧无虑。"，觉得很有道理。每一句话都听着顺耳，每一个词都让人觉得安心。现在他重生了，带着十八年的阅历再看这些话术，只觉得可笑，甚至觉得恶心。？保底利率百分之二，连通胀都跑不赢，稳健个屁。灵活支取？前五年取出扣百分之五到百分之十的手续费，灵活个屁。保障全面？不保疾病，不保意外，只保身故，全面个屁。，每一个字都是为了骗客户签单，而不是为了解决客户的问题。，在"灵活支取"旁边写：前五年取出扣百分之五到百分之十手续费。在"收益稳健"旁边写：超过最低保证利率的部分不确定，保底只有百分之二。在"保障全面"旁边写：不保疾病，不保意外，只保身故。，把话术本上的十二个金字全变成了谎言。"写什么呢？"小李凑过来。小李，全名***，同期入职，比陈默大两岁，之前做过房产销售，嘴皮子利索，眼睛很活。前世他是三个月内业绩最好的新人，签了八单，全部是金账户。半年后客户投诉了三个，他跳槽去了另一家公司。再过两年，他彻底离开了保险行业，因为名声臭了，没有客户愿意找他。。两个人都是新人，但走的是完全不同的路。小李靠嘴皮子，陈默靠死脑筋。最后小李签了八单，陈默签了零单。那时候陈默觉得小李聪明，自己笨。现在他知道，小李的"聪明"是短视，自己的"笨"才是长远。，陈默想拉小李一把。不是因为**，是因为他知道，这个行业需要更多说真话的人。一个人力量太小，两个人力量大一点。
"**相。"陈默把话术本推过去。
小李看了一眼，脸色变了："你……你怎么知道这些？"
"条款上写的。"陈默从包里掏出《保险基础知识》，"话术本上没有，但条款上有。"
小李翻开书，看了两页，眉头越皱越紧。"初始费用百分之三十五？什么意思？"
"客户交一万块，保险公司先扣三千五。"陈默说，"剩下的六千五才进入账户。"
"那销售拿多少提成？"
"金账户提成百分之二十到百分之三十。重疾险提成百分之五到百分之十。"
"差这么多？"小李瞪大眼睛，"所以公司主推金账户？"
"不是因为客户需要，是因为提成高。"陈默说，"话术本上写的三大优势，是为了让客户买。不是为了解决客户的问题。"
小李沉默了三秒。他做了两年房产销售，知道"话术"是什么意思——就是把东西卖出去，不管客户需不需要。他在房产行业也是这么干的，把采光差的房子说成"冬暖夏凉"，把临街的房子说成"交通便利"。他以为这是销售的技巧，现在听陈默一说，才发现这是骗子的手段。
"陈默，"小李压低声音，"你跟我说实话，你从哪学的这些？"
"书上写的。"
"什么书？"
陈默把《保险基础知识》递过去。小李翻了翻，第一页："保险的定义——投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任……"
"这什么玩意儿？"小李皱着眉头，"跟天书似的。"
"是保险的法律定义。"陈默说，"每一个字都是法律保护的客户权益。也是约束我们的规则。"
"你看得懂？"
"看不懂就查。"陈默说，"查多了就懂了。"
小李把书合上，还给陈默。他看着陈默，眼神变了。不是看同事的眼神，是看怪物的眼神。
"你真的是第一天入职？"
"是。"
"那你为什么懂这些？"
陈默沉默了一下。他不能说自己前世干了三个月保险、又在工地搬了十二年砖、最后被钢管砸死重生回来。这种说法没人信，说了会被当成***。
"因为我被骗过。"他说。
"被谁骗过？"
"被自己。"陈默说，"我骗过自己，以为背熟话术就能卖好保险。后来我发现，话术是骗人的，条款才是真的。"
小李没说话。他看着陈默，看了很久。
"陈默，"他说，"你这个人……有点可怕。"
"为什么？"
"因为你想得太深了。"小李说，"这行不需要想那么深。背话术，打电话，签单，拿钱。就这么简单。"
"简单的事，做不长久。"陈默说。
"长久？"小李笑了，"我做房产销售的时候，最长的一份工干了八个月。这行没人想长久，都想赚快钱。"
"那你想长久吗？"
小李愣了一下。这个问题没人问过他。他自己也没想过。他做销售，只是为了赚钱，赚够了就换个行业。从来没想过"长久"这件事。
"我……"他顿了一下，"我不知道。"
"那就想想。"陈默说，"想清楚了再决定怎么卖。"
办公室那头传来老周的咳嗽声。陈默抬头，正好对上老周的目光。老周在看他的话术本——那本写满了"真相"的话术本。老周的眼神很复杂，不是愤怒，是一种说不清的东西。像是看到了曾经的自己。
陈默忽然想起前世。前世他三个月后被辞退，老周站在办公室门口看着他把东西搬出去，一句话没说。那时候他觉得老周冷漠，是个无情的上司。现在他明白了——老周不是冷漠，是麻木。十五年，老周在这行干了十五年，从背话术到教话术，从相信到不相信。他也知道话术和条款是两回事，但他已经不想改变了。因为他手下有二十多号人要养，因为他不能承认自己做错了十五年，因为那太疼了。
"陈默。"老周的声音从远处传来，"下午打电话，每人十个。"
"知道了。"
"还有，"老周顿了一下，声音不大，但足够让陈默听见，"别跟你那些客户说条款。"
"为什么？"
"因为客户不想听。"老周说，"客户想听的是赚钱、优惠、限时。你说手续费、不确定，客户直接挂电话。"
"那我试试。"陈默说，"看看客户到底想听什么。"
老周没说话，转身走了。走了几步又回过头来："随你。反正三个月没业绩，你自己走。"
陈默低下头，继续在他的话术本上写字。他在"保障全面"下面又加了一行："如果销售说保障全面，但条款里没写疾病保障，那这句话就是假的。假的话，说一次，良心痛一次。说一百次，良心就死了。"
写完之后，他合上话术本，放进抽屉。然后从包里拿出那本《保险基础知识》，翻到第一页。
"保险的定义……"
他开始读。一行一行地读，遇到不懂的词就查手机，查完记在本子上。
办公室渐渐安静下来。同事们陆续出去见客户了，只剩下陈默一个人。窗外的阳光从西边**来，照在他的笔记本上。笔记本上写着四个字：搞懂它。
搞懂保险是什么。搞懂条款怎么写。搞懂客户真正需要什么。
不是为了****。是为了三个月后，他还能坐在这个工位上。而不是像前世那样，抱着纸箱走出大门。
陈默坐在空荡荡的办公室里，台灯的光晕在桌面上投下一个圆。他翻开《保险基础知识》第二章：保险合同。"保险合同是投保人与保险人约定保险**义务关系的协议……"他一字一句地读，遇到不懂的术语就停下来查手机。
窗外天色渐暗，城市的霓虹灯陆续亮起。办公室里只剩下他一个人，连清洁阿姨都走了。但他不想离开。前世的他太浮躁，总想着走捷径，结果被现实狠狠教训了一顿。这辈子他要慢下来，把基础打牢。
手机震了一下，是妈妈发来的微信：吃饭了吗？他回复：吃了，在加班。妈妈回了一个笑脸。陈默看着那个笑脸，心里涌起一股暖意。前世妈妈去世前的最后几年，他因为自卑，很少回家。每次妈妈打电话问什么时候回来，他总是说"忙"。其实他不是忙，是没脸回去。一个三十多岁的男人，在工地搬砖，没存款没对象，他不知道怎么面对妈妈。
现在他二十五岁，一切还有机会。他要在这个行业里站稳脚跟，要给妈妈买一份真正的保险，要让她安享晚年。不是像前世那样，让她在病床上等死。
他合上书本，揉了揉酸涩的眼睛。明天还要打十个电话，还要见王女士。他要做好准备，不能再像前世那样莽撞。每一个客户都是一次机会，每一次真诚都是一笔投资。
"搞懂它。"他看着笔记本上的四个字，轻声对自己说。